為了方便大家認(rèn)識(shí)，我再自我介紹一下。 2009 年我創(chuàng)立的公司叫做寧哲網(wǎng)絡(luò)，是面向地方網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)公司。去年，我們與馬甲APP合并，公司名是靈衍科技，是面向區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)綜合服務(wù)公司。不打廣告，其他信息大家可以搜索馬甲APP和寧哲網(wǎng)絡(luò)這兩個(gè)品牌。今天我為大家分享的主題是地方自媒體如何利用有限資源賺更多錢。

首先，大家理解一下 2017 年對(duì)區(qū)域的媒體、自媒體意味著什么。

2014 年起，如果大家問(wèn)我該做什么，我一定會(huì)說(shuō)：吸粉。可是 2017 年，大家應(yīng)該感覺(jué)到，不光微信，做各種自媒體的越來(lái)越多。自媒體越來(lái)越難做。去年， 2016 年上半年，單純的微信廣告，無(wú)論是貼片還是頭條次條都很好賣。到了年底，廣告很難賣了。也就是說(shuō)，自媒體現(xiàn)在也要面臨與老的地方網(wǎng)站一樣的局面——專業(yè)化服務(wù)。

所以我先提出幾個(gè)觀點(diǎn)給大家，這是我的體驗(yàn)：

1、這已經(jīng)不是微信的紅利期，當(dāng)前重要的任務(wù)是有了粉絲的快速變現(xiàn)，沒(méi)有粉絲的也要變現(xiàn)。

2、不要任務(wù)事物的發(fā)展規(guī)律必然是現(xiàn)有123，再有456.自己一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造條件。

3、過(guò)去的規(guī)則是，現(xiàn)有用戶，然后再考慮盈利，現(xiàn)在這個(gè)規(guī)律不一定還在起作用。

4、過(guò)去的規(guī)律是本地互聯(lián)網(wǎng)必須從行業(yè)入手，現(xiàn)在這個(gè)規(guī)律也不全對(duì)。

先看本地自媒體的盈利方式：

√ 廣告，很好理解。

√ 流量廣告，也很好理解。

√ 銷售提成，大家清楚，但是不一定每個(gè)人都認(rèn)識(shí)深刻。

√ 活動(dòng)，多數(shù)人都會(huì)做，但是做的未必對(duì)。

√ 人頭費(fèi)，基本都理解。需要補(bǔ)充的是，如果自己的定位是媒體，能收廣告別輕易受人頭費(fèi)，能收人頭費(fèi)別輕易拿提成。

√ 會(huì)員卡，一會(huì)舉例說(shuō)，這是向用戶收費(fèi)。

√ 賣貨，自己有平臺(tái)自己賣貨，這不是壞事，而且收入很高。

這么多所謂的盈利方式，自己如何選擇呢?自己如何下手呢?先看一個(gè)原則：

√ 特大號(hào)賣流量，例如有個(gè)特大號(hào)叫做傳統(tǒng)節(jié)日祝福，是做過(guò)我們這個(gè)行業(yè)的遲振剛的。流量大到需要 5 太服務(wù)器，每天的聯(lián)盟廣告 5 萬(wàn)元以上。

√ 全國(guó)號(hào)賣產(chǎn)品。例如你做了一個(gè)全國(guó)的母嬰號(hào)，你不可能在每個(gè)地方落地，所以考慮賣產(chǎn)品是個(gè)好辦法。例如目前比較有名的APP，小紅書、下廚房，都在賣貨。

√ 本地號(hào)呢?不論大小，可以算一下，賣服務(wù)相對(duì)靠譜一些。

所以，定位決定了你可以做什么!

開篇的最后，我說(shuō)一下創(chuàng)業(yè)的選擇方式。

在 2017 年，已經(jīng)有了本地大號(hào)的趕緊學(xué)會(huì)賺錢、賺更多的錢!還沒(méi)有大號(hào)的才起步的，不要理想太偉大，動(dòng)不動(dòng)做本地綜合平臺(tái)，一定要考慮細(xì)分的市場(chǎng)了!

這一塊估計(jì)很多人不容易理解，時(shí)間有限，大家可以在群里跟我交流，也歡迎大家到南京來(lái)找我們。

下面，我們來(lái)講今天的關(guān)鍵內(nèi)容，怎么賺更多的錢。

分三招：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、讓自己具有服務(wù)優(yōu)勢(shì)、如何賺用戶的錢。

第一招，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)方面，我創(chuàng)立的寧哲網(wǎng)絡(luò)大約花了 5 年時(shí)間，從垂直網(wǎng)站引入了先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)方法，然后結(jié)合地方網(wǎng)站的特點(diǎn)予以改善。

目前地方自媒體的創(chuàng)業(yè)者如果留意，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)似乎本地老牌的網(wǎng)站雖然在自媒體的動(dòng)作上不如大家快，可是賺起錢來(lái)比大家厲害得多。很多人認(rèn)為：老網(wǎng)站有團(tuán)隊(duì)、有人脈。其實(shí)，都不是，最關(guān)鍵的是：所有銷售，最最關(guān)鍵的不是銷售技巧，而是銷售什么產(chǎn)品!

無(wú)論賣廣告、賣活動(dòng)還是賣產(chǎn)品，一切的根基都是信任?？墒俏覀兙唧w到可賣的產(chǎn)品，也就是一位公司銷售員拿給客戶看的東西。這樣的問(wèn)題就很具體了!

根據(jù)我們與幾十家地方自媒體的交流，大概只有不到 3 家懂得產(chǎn)品包，懂得打包服務(wù)。具體說(shuō)來(lái)，大家賣的東西不成體系，要么是純廣告，要么是活動(dòng)，活動(dòng)還要定制。賣效果吧，難度也不小，小編們經(jīng)常為效果發(fā)愁。不愁賣的也痛苦，位子有限，并且仔細(xì)想想似乎自己遇到了瓶頸了。

我來(lái)跟大家交流一下我們的操作方法

1、首先，我們要把有限的位子賣出更好的價(jià)格來(lái)。

這就是所謂產(chǎn)品包怎么用。大家看 19 樓珠寶這個(gè)PPT， 19 樓不鼓勵(lì)客戶購(gòu)買廣告?？墒撬麄冞B續(xù) 3 年收入過(guò)億。

大家可以算算，發(fā)微信，每天 8 條，一年才有多少個(gè)位子?何況我們又不是咪蒙，咪蒙寫得都像李碧華那樣水準(zhǔn)了，打死也難學(xué)會(huì)。這就是瓶頸。廣告費(fèi)難以漲太多，位子有限。

怎么做?

第一，廣告、軟文、活動(dòng)，都訂刊例價(jià)鉻。就像剛才發(fā)給大家的搜房那個(gè)PPT。

軟文必須計(jì)算價(jià)格，這是很多人忽略的，也就是買廣告送軟文，這樣客戶跟你砍價(jià)，你一直疼到肉。

第二、確定我們可以提供的軟文類服務(wù)能做到怎樣。會(huì)采訪、會(huì)拍視頻、會(huì)策劃，會(huì)什么再跟別人說(shuō)做什么。不會(huì)的不如不說(shuō)。這條今天結(jié)束，很多人仔細(xì)考慮一下

第三、活動(dòng)，盡量做可以重復(fù)的小活動(dòng)。最好是那種類似兒童爬行比賽、做蛋糕、做手工等可以一年做幾十場(chǎng)的。為什么?產(chǎn)品標(biāo)識(shí)度高，好理解;團(tuán)隊(duì)熟悉程度高，培訓(xùn)成本低;反復(fù)做，人群不斷積累。

做到以上 3 點(diǎn)，產(chǎn)品包的雛形就有了：廣告+軟文+活動(dòng)。這是今天的第一招：服務(wù)要打包、服務(wù)要標(biāo)準(zhǔn)化。

第二招，服務(wù)要有特色要有優(yōu)勢(shì)。

怎么來(lái)?給點(diǎn)實(shí)際的唄。活動(dòng)是實(shí)在的，效果更是是在的。但是不要忘記，隨時(shí)不要忘記：我們的資源永遠(yuǎn)是有限的。

所以我有 3 個(gè)建議：

建議1：產(chǎn)品包適當(dāng)配一點(diǎn)干貨。

例如本地自媒體基本都做美食。你又沒(méi)有辦法讓你的客戶感覺(jué)你實(shí)實(shí)在在提供了一點(diǎn)結(jié)果呀?有位站長(zhǎng)這么做的，探店帖最后，加入一條：加老板娘微信發(fā) 1 元紅包換 10 元優(yōu)惠券。結(jié)果是什么?當(dāng)晚老板娘加了幾十位微信好友，收到了幾十塊錢紅包。老板娘會(huì)算， 1 塊錢就有少說(shuō) 100 多的生意，這樣一晚上的推廣，幾萬(wàn)的生意有戲了。這就是效果。

客戶越來(lái)越精明，產(chǎn)品包里面只有廣告、軟文，他們沒(méi)興趣。必須有點(diǎn)料：活動(dòng)、效果。

建議2：做到了要說(shuō)出來(lái)!

資源有限，好的效果一定要讓更多的人知道。我們不可能給每個(gè)客戶都試一遍，那要把團(tuán)隊(duì)累死。

實(shí)戰(zhàn)：在你要拜訪一個(gè)客戶之前，先通過(guò)朋友介紹加上客戶老板的微信，用朋友圈、微信、群，對(duì)他進(jìn)行一個(gè)月的廣告轟炸!不是純廣告，要像我們?nèi)?nèi)的幾位雞血哥那樣——XX網(wǎng)XX活動(dòng)大獲成功，有幾百位網(wǎng)友通過(guò)XX活動(dòng)買到了汽車，總銷售額XXX。平時(shí)愛理不理，一個(gè)月轟炸之后，他敢不理你?

建議3：學(xué)會(huì)寫服務(wù)報(bào)告。百度文庫(kù)里面肯定有樣本!服務(wù)了不給個(gè)服務(wù)報(bào)告，真的太缺乏包裝了!

第三招，今天最后一部分內(nèi)容：向用戶收費(fèi)。

這也是新媒體時(shí)代的新玩法。內(nèi)容收費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)，對(duì)于年輕一代，越來(lái)越自然而然。互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)時(shí)代慢慢就要過(guò)去了。

我就用一個(gè)案例來(lái)講。有一個(gè)大號(hào)，是誰(shuí)我要 1 個(gè)月之后公布。他們?cè)?2 個(gè)城市已經(jīng)分別賣了親子活動(dòng)卡 2000 張了。我認(rèn)為這個(gè)模式不久之后會(huì)比五折卡更加熱!

他們?cè)趺醋龅?

1、購(gòu)買版權(quán)，例如圖書內(nèi)容、卡通形象。要注意：版權(quán)越來(lái)越嚴(yán)，版權(quán)就是門檻。

2、組織各類受歡迎的活動(dòng)，例如參觀奶牛場(chǎng)、參觀消防隊(duì)、做蛋糕。。。

3、設(shè)置計(jì)次卡并銷售，一般99、199，4- 6 次活動(dòng)。他們發(fā)現(xiàn)，計(jì)次卡比包年好，比五折卡好。用戶體驗(yàn)和重復(fù)購(gòu)買容易實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)案例告訴我們，沒(méi)用戶能不能賺錢?可以。

這個(gè)案例還告訴我們：自媒體時(shí)代快速賺錢怎么做?需要簡(jiǎn)單直接的模式!

OK ，今天分享先到這里!歡迎大家跟我交流!